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《我如何在雲端創業：Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書》Behind the Cloud





貝尼奧夫，Salesforce.com董事長兼CEO，
十年前一個突破性想法——把商用軟體帶上雲端銷售，開啟了雲端運算產業新時代；
如今，Salesforce.com已是市值500億美元、全球成長最快速的軟體公司之一。

在本書裡，貝尼奧夫細說從頭，
如何把一個創新想法，變成具體的雲端事業，並且持續經營壯大；
這是最真實的雲端企業故事，也是最具參考性的雲端創業書。
貝尼奧夫，Salesforce.com董事長兼CEO，

十年前一個突破性想法——把商用軟體帶上雲端銷售，開啟了雲端運算產業新時代；
如今，Salesforce.com已是市值500億美元、全球成長最快速的軟體公司之一。
在本書裡，貝尼奧夫細說從頭，
如何把一個創新想法，變成具體的雲端事業，並且持續經營壯大；
這是最真實的雲端企業故事，也是最具參考性的雲端創業書。

盧銘仁天新資訊董事長
盧諭緯《數位時代》編輯總監 專文推薦

Salesforce.com創辦人、董事長暨執行長馬克．貝尼奧夫首度發言，暢談自己與工作團隊如何創造以及運用為這個巨變時代量身訂作的新事業、新技術以及公益模式。貝尼奧夫的故事談到，salesforce.com不但在二○○一年的網路泡沫中倖存下來，還繼續自許為雲端運算革命的領導者。他的故事將有助於企業領導者與創業家堅持到底、做更多的創新，並且在任何經濟環境中都能成長得更快速。

《我如何在雲端創業》一書中，貝尼奧夫分享了他用於激勵員工、把顧客轉換為協助推廣者，對於夥伴生態系統的運用，以及讓公司充滿創新心態的策略。他揭露了salesforce.com如何率先提出簡單的概念（企業應用程式做為一種服務，並且透過網路提供），結果改變了企業運用軟體程式的方式，也改變了軟體產業的運作模式。

有了馬克．貝尼奧夫來自salesforce.com經驗的坦率、跳脫傳統的建議，任何企業都能逆流而行、迅速改變遊戲規則，同時學會如何實現持久的成功。

對於探索未來世界模樣的創業家而言，本書是絕佳指引。這是提供給企業2.0的教戰守則。

戴爾電腦創辦人麥克．戴爾

Salesforce.com與Google有著同樣的願景：雲端運算將引發運算革命。《我如何在雲端創業》相當難得，讓我們一窺現今最重要的商業趨勢是如何發展起來的。

Google執行長艾瑞克．舒密特

《我如何在雲端創業》一書中，貝尼奧夫帶著我們走過，他在打造當代一大非凡事業的過程中，經歷過的浮浮沉沉，也揭露了他所運用的、讓 salesforce.com犀利得讓人驚艷的各種策略。本書會告訴你如何聚焦於願景上、擁有與眾不同的想法、讓全公司齊一心志，進而扭轉你的事業與人生。

《喚醒心中的巨人》暨《激發心靈潛力》作者安東尼．羅賓斯

閱讀本書時，馬克講的故事多次讓我哈哈大笑，他的故事裡有出色的想法、大出風頭的惡搞，以及居於salesforce.com核心的全球意識。

加拿大搖滾歌手尼爾．揚

閱讀馬克．貝尼奧夫描述的111套教戰守則，並且付諸實行，比任何MBA課程更能敲開創業的成功之門。

世界經濟論壇創辦人暨施偉伯社會創業基金會共同創辦人克勞斯．施偉伯

思科與salesforcew.com對於「網路是讓企業脫胎換骨的平台」有著同樣的願景。在這本書裡，貝尼奧夫概略提及salesforce.com 如何運用雲端運算破壞與重塑企業軟體的世界。很明顯，我們才剛剛開始理解網路化企業的潛力，以及網路的下一個階段所能帶來的好處與生產力的提升。

思科董事長暨執行長約翰．錢伯斯

《我如何在雲端創業》告訴我們，在企業展現良好國民風範時，從員工、股東到社群，人人都會是贏家。做好接受鼓舞的準備，動手改變現況吧。

企業公益促進委員會執行長查爾斯．摩爾

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  馬克．貝尼奧夫（Marc Benioff）
  
  於一九九九年創辦 salesforce.com，現為該公司董事長暨執行長。在貝尼奧夫的主導下，salesforce.com從純粹的突破性想法，成長為一家股票公開上市的企業，企業雲端運算的市場與技術領導者。由於該公司革命性的做法，salesforce.com獲頒《華爾街日報》的技術創新獎，躋身美國《商業週刊》的百大創新企業之林，《連線雜誌》最具創新力四十大企業第七名，在過去兩年獲選為《富比士雜誌》前十大破壞性創新者。貝尼奧夫曾因先驅性的創新獲頒多種獎項，包括二○○七年的恩揚年度企業家以及SDForum的遠見獎，並於《eWeek雜誌》的IT調查中躋身百大最有影響力人士，VNU商業出版公司的「十大傑出IT執行長」。貝尼奧夫曾獲前美國總統小布希指派，在二○○三至二○○五年間擔任總統資訊科技諮詢委員會的共同主席，監督醫療資訊科技、網路安全，以及運算科學等重要報告的出版事宜。
  
  二○○○年，貝尼奧夫成立了目前已達數百萬美元規模的全球組織salesforce.com基金會，並且制定「1-1-1模型」，也就是「貢獻百分之一的利潤、百分之一的股份，以及百分之一的員工時間，回饋給它所服務的社群」。全球經濟論壇提名貝尼奧夫為青年全球領導人之一，二○○七年企業公益促進委員會也頒發了貝尼奧夫夢寐以求的企業公益卓越獎。Salesforce.com曾獲《企業道德雜誌》票選為全球最有道德企業，《財星雜誌》票選為最適於工作的企業。二○○八年，貝尼奧夫獲頒《企業責任雜誌》的年度執行長獎。
  
  貝尼奧夫也是《改變世界的商業》與《慈悲的資本主義》二書的作者。創辦salesforce.com之前，貝尼奧夫在甲骨文公司服務了十三年。十五歲時，他創辦了第一家公司「自由軟體」。貝尼奧夫現居美國舊金山。
  
  卡莉．阿德勒（Carlye Adler）
  
  是一位屢屢獲獎肯定的記者，她的文章出現於美國《商業週刊》《Conde Nast Portfolio》《快速企業》《財星雜誌》《時代週刊》《連線雜誌》，以及其他許多刊物上。她與salesforce.com執行長馬克．貝尼奧夫合著有《改變世界的商業：策略性企業公益的二十位傑出領導者》一書。阿德勒未滿三十歲時就二度獲得《新聞暨財經報導》集團提名為最有影響力的商業記者。阿德勒所寫關於高價投資於甜甜圈連鎖店Krispy Kreme的報導，收錄在二○○三年版的《年度最佳商業故事》。現居美國紐約市。
  
  
  
  





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  譯者介紹

  
  
  江裕真
  
  輔大管研所、中央資管系畢。譯有大前研一《M型社會》、《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》、《日本一番的祕密：大金工業逆轉勝之井上傳奇》（獲頒2010年金書獎）以及《再貴也能賣到翻》（獲頒2009年金書獎）等商管書；米澤穗信《算計》，石田衣良《非正規反抗：池袋西口公園8》、《G少年冬戰爭：池袋西口公園7》、《灰色的彼得潘：池袋西口公園6》、《波上的魔術師》、《拇指的戀人》，秦建日子《推理小說》、《不公平的月》，黑武洋《肅清之門》等小說；以及《瞄準御宅族》、《日本創意．萌經濟》、《大腦動不動就找藉口》等其他作品。最近很著迷於「可愛」的「河童」。
  
  
  
  

我如何在雲端創業：Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書－目錄導覽說明

• 推薦序1 夢想是由人創造出來的∕天新資訊董事長盧銘仁
  推薦序2 挑戰雲端，挑戰自我∕《數位時代》編輯總監盧諭緯
  推薦序3 這是你的時代∕戴爾電腦董事長麥克．戴爾
  作者序 讓世界變得更美好
  
  PART 1｜新創公司教戰守則
  將純粹的想法轉換為高成長企業
  
  PART2｜行銷教戰守則
  摒除雜音
  
  PART3｜活動教戰守則
  建立口碑、推動事業
  
  PART 4｜銷售教戰守則
  激發客戶活力，加入你的業務大軍
  
  PART 5｜技術教戰守則
  開發使用者喜愛的產品
  
  PART 6｜公益教戰守則
  讓公司不只是追求利潤
  
  PART 7｜國際化教戰守則
  針對新市場推出產品，導入模式
  
  PART 8｜財務教戰守則
  集資、創造報酬，又不必出賣靈魂
  
  PART 9｜領導力教戰守則
  組織成功的關鍵
  
  
  

推薦序1

夢想是由人創造出來的∕天新資訊董事長盧銘仁

很少有一本非小說類的書籍，能讓我把它一口氣看完，本書卻讓我有欲罷不能的感覺。

我在資訊服務事業超過30年，深知Salesforce.com要成功的困難。我一直對Salesforce.com的崛起好奇，也聽了貝尼奧夫幾場的演說，仍然無法回答眾多創業及成長的問題。直到被此書流暢地帶入整個過程；從貝尼奧夫創業的心路過程，目標的擬訂，面對的困難及因應的方法才深深地體會到，夢想是由人創造出來的。

天新公司在1996年成為Salesforce.com在台灣的事業夥伴。5年來透過業務的互動，人員的交流，Salesforce.com整體表現的確堪稱「最具競爭力公司」。

本書的教戰守則涵蓋創業、公司的定位、品牌的提昇、業務及銷售、成長及公司文化的塑造，值得每位商場人士細讀及深思。

推薦序2

挑戰雲端，挑戰自我∕《數位時代》編輯總監盧諭緯

科技始終來自人性。這句大家耳熟能詳的經典廣告詞，其實也是許多問題的解答，不管你是要投入雲端浪潮、投身創業行列，甚至，我個人做為一個從事科技財經報導超過十年的媒體工作者，也是這些年面對科技產業任何變動時，越來越清晰明白的觀察角度。

坦白說，在我剛開始報導科技產業的前幾年，總是努力地追逐並搞清楚那些最新、最炫的技術名詞，但隨著閱歷的增加，對於新技術，我還是關心，但我更想知道，推動科技創新的那一群人，他們心裡到底想著些什麼？又或者，在他們把新科技變成一門生意的時候，怎麼樣去說服這個世界跟著他們往前進？

本書的作者貝奧尼夫，也是目前最具代表性的雲端企業saleforce.com創辦人，就相當坦率地分享他的創業歷程：「我的願景是要讓軟體更易於購買、易於使用，也更大眾，不會有安裝、維護以及經常升級的複雜狀況。」

人類因夢想而偉大。貝奧尼夫在一趟印度探索之旅後，投入創業之路，他顛覆過去高價客製化企業軟體的型態，透過網路的連結──現在則稱為雲端運算，全新的技術及訂閱的銷售模式，創造出目前市值超過500億美元規模的雲端運算公司，並促成了超過五百億美元規模的新產業。

書中沒有好萊塢電影般的戲劇性情節，也沒有大力鼓吹雲端的大未來，但對於有志創業的人來說，卻是相當具有參考價值：如何找到資金，如何說服創業伙伴，如何說服客戶，如何運作股票上市，甚至，如何打擊你的敵人。

幾個印象深刻的情節是，當作者決定要離開甲骨文去創業時，不但讓甲骨文創辦人兼執行長艾利森掏錢投資他的新公司，甚至願意讓貝奧尼夫從甲骨文中挑選三個人跟他一起去創業！另外，貝奧尼夫大膽採用「禁止軟體」的訴求定位，並在對手西貝爾舉辦使用者群體座談會活動時，花錢請人在門外舉著「禁止軟體」的牌子的公關策略，「這是我從孫子的《孫子兵法》中學到的另一招，在書中孫子建議，『出其所必趨，趨其所不意！』」他得意地在書中這樣說道。

這種帶著創意又具爭議的做法，不得不讓人覺得，貝奧尼夫果然是個有guts的創業傢伙！特別是做為一個記者，當我看到他寫著：「畢竟記者們喜歡講那種有主角又有反派角色的故事。」他說，記者就是作家，要講故事給他們聽，因此，在他們推廣這個雲端企業服務的全新概念過程中，絕大部分都在確保公司永遠都能和時事扯上關係。真是明明白白我們的心啊！我只能說，貝奧尼夫今日的成功，不單單是他很早就抓住了未來的雲端趨勢，更重要的提醒是，創業不只是技術層面的競爭，更是人性層面的鬥智。

不僅是跟敵人鬥智、記者鬥智，對創業者而言，跟所謂的金主鬥智，也是相當不容易的挑戰。 saleforce.com的模式現在看來理所當然，而且潛力無窮，但在一開始，就算貝奧尼夫在業界有著相當的資歷，又是甲骨文公司的重要高層，在創立之初一樣四處碰壁，靠著不斷向朋友們溝通他的熱情與夢想，才順利地渡過難關；此外，他也分享了如何建立公司的財務模型，打造一流的財務團隊，這部份，特別想推薦給有意創業的朋友去思考，就我這些年來的觀察，台灣許多創業團隊一樣有著優秀的技術能力及極高的熱情，但對於財務這塊，卻是相當陌生，以致於很多好的想法，沒辦法形成更大的影響力量。看看貝奧尼夫的做法，相信會帶來一些啟發。

「把自己從無到有創造出來的東西賣出去，是極其美好的一件事。」一起跟貝奧尼夫體驗這樣的美好吧！

推薦序3

這是你的時代！∕戴爾電腦董事長麥克．戴爾

二○○一年，正當先前那次經濟海嘯正烈之時，馬克．貝尼奧夫憂心忡忡地前來找我。網路企業一夕間蒸發，而salesforce.com這家當時成立了兩年、客戶有極大比例是網路企業的公司，正面對著艱難的處境。「我很擔心我們公司的未來，」馬克說道，「我們無法取得創投資金。我很怕公司無法生存下去。」

那是一段不安定的時期，但我那時和現在一樣清楚知道，經濟的動盪未必是科技企業走入不幸的預兆。至少對於那些創新的科技企業而言，並非如此。技術並不會去分辨經濟目前是衰退還是蕭條；它總是會持續下去。正如同有遠見者都知道的，混亂中也存在著機會。我向馬克擔保，salesforce.com將可繼續經營下去。「這是你的時代，」我說，「你做得到。」

我之所以看好salesforce.com與馬克，並不是因為我手中有水晶球（雖然有了它會很方便），而是因為軟體產業有變革的需要，也有一群正在成熟到可以接受salesforce.com「終結軟體」革命的觀眾存在。在我創辦戴爾時，也曾看到過類似的「能否負擔」與「能否取得」的議題襲擊硬體業。

電腦長久以來一直是我個人的熱情所在；在我成長的過程中，這些機器令我目眩神迷，但我對於該產業的無效率性也大感震驚：消費者得從經銷商那兒購買電腦，經銷商從通路商或製造商那裡進貨。這樣的體系不但使得電腦的成本四倍於其內部零組件的價值，也花費太久的時間，以致於在客戶取得電腦時，它們已經過時。「直接由源頭購買」在產業中是一種史無前例的構想，卻合乎我們的常識認知 ──即便對大學生而言都是。將簡單的新想法付諸實行、挑戰傳統的做法，一向是戴爾的基礎──也是敝公司獲得龐大報酬的最大原因。

Salesforce.com希望能為軟體產業解決類似的無效性問題。企業軟體貴得誇張，建置也很麻煩，到頭來還不是很好用。這是企業客戶開始有所期盼的問題點所在（忘掉那些規模較小的客戶吧；他們甚至負擔不起）。馬克把網路當成提供企業軟體的平台，改變了這樣的現實，也降低了長久伴隨著「用戶端∕伺服器」模式而來的風險與成本。Salesforce.com把服務提供給大眾，並且周到而有創意地與所有客戶有所互動。該公司為所有使用服務的對象效勞（而非僅有那些付費的使用者），也打造出大眾要求的東西。此舉為該公司贏得了一大群熱心用戶。該公司聚焦於「客戶的成功」之做法，迫使軟體產業的所有企業重新思考自己的經營模式，而且影響擴及於其他產業。

這確實在戴爾啟發了新的想法。在過去幾年裡，我們承諾於做出一些基本改變。我們必須重新聚焦於提供最佳顧客體驗，我們也希望把眼界放在超出大宗商品遊戲的範疇上，並且快速增加創新。我去找馬克，他像個總有新想法的機器一樣。我問他，「我們如何才能更快實現創新？」

馬克告訴我一種他們在salesforce.com使用、與客戶合作創造「意見回饋迴圈」的內部網路技術。我們的討論催生出戴爾目前用於和客戶互動、引出其想法，以及協助戴爾決定要將哪些付諸實行的線上社群論壇「IdeaStorm」。該網站像是個一天二十四小時、一星期七天的即時焦點團體，它協助我們從超過一萬名客戶處擷取想法，讓我們提供更好的產品，像是預先安裝好Linux作業系統的筆記型電腦、背光鍵盤，以及設有更多USB接埠的電腦。在我撰寫本文的此時，我們的客戶已提供了11,289則想法，這些想法在其他客戶的84,908則回應下，已經獲得了651,394次的支持。IdeaStorm 讓戴爾得以用前所未有的方式聆聽客戶聲音，而它也是我們重拾「顧客導向企業」名聲的轉捩點。

有了馬克與salesforce.com與我們站在一起的好處，已然在戴爾顯現。戴爾在全球的兩萬名業務團隊成員密切結合在一起，在全球的數千名通路夥伴得以整合起來，想法也得以快速進化。這也是我們之所以在全戴爾上下設置該服務，在每次與顧客互動時置之於核心的原因。

八年前，馬克曾經關切過salesforce.com能否倖存，但該公司當然不僅僅只是倖存下來而已，還大有發展。該公司贏得了這樣的名聲：「首家在紐約證券交易所掛牌的網路企業」，每年產出逾十億美元的營收。透過把「施予」整合到商業模式中，salesforce.com讓企業公益活動變得不同。該公司也把這樣的模式分享出去，讓無數企業共同把源源不絕的人才、產品、服務，以及數十億美元的資金投入到其社群之中。由於salesforce.com提供員工「動手改變」的機會，而非只是賺取薪資而已，因此在大家的心目中，它也是最適於工作的地方之一。該公司原創的應用程式，已成為第一名的代管顧客關係管理服務，該公司也在自己所開創出來的「軟體即服務」產業中，把自己打造為領導者。此外，藉由不懈的聚焦、創意以及熱情，salesforce.com促成了企業雲端運算產業的發展。簡言之，salesforce.com所推廣的嶄新、有別於傳統的想法，己經改變了我們從事商業的方式，也改變了世界。

過去幾年裡，趨勢已深刻朝向雲端運算轉變。幾乎所有公共與私人雲端運算，背後都有戴爾的技術支援；能夠為包括salesforce.com、Facebook、微軟等多家今日最熱門的企業執行它，戴爾感到欣喜若狂。最吸引我投入這種新運算方式的因素在於，它帶來「大眾創新」的潛力。此刻，全球的開發商首度得以存取無限的運算資源。只要簡單來個網路連線，任何人都能打造出應用程式、為身處任何地方的使用者建置，實在是太了不起了。

透過促成「軟體即服務」產業，以及提供自身的「平台即服務」，salesforce.com孕育出一個由無數新企業構成的生態系統。該公司為大企業（像是戴爾）以及剛成立的小企業提供了一些關於如何創新、如何在未來成功的寶貴觀點。

《我如何在雲端創業》一書中，馬克，貝尼奧夫以清晰而富娛樂性的方式分享一些有別於傳統的建議。本書中的課程並非只提供給科技公司，而是對所有公司、對所有想要改變現況、帶來變革的領導者，都一體適用。馬克講述了他們在salesforce.com如何去做的啟發性故事，也讓其他人知道，他們一樣做得到。對每位雄心勃勃地探索未來世界模樣的創業家或執行長而言，本書是絕佳的指引。它是提供給企業2.0的教戰手冊。

我們正身處於前所未見的經濟年代中，但我們也面對著一個創新的新紀元。我要告訴各位的，和馬克身處嚴峻環境時，我曾經告訴過他的話完全相同：這是你的時代。你做得到。有了本書中的工具協助，事情會變得比過去更簡單，也會更有成果。

編／譯者：江裕真
語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
頁數：288


出版地：台灣